Niveau de préparation à la crise : exemple d’une PME dont la solidité ne fait pas de doute

Distrifour : des murs solides, des fondations fragiles

Caractéristiques essentielles de l’activité de la société et de son marché

Pour le compte d’un groupe asiatique, et depuis une vingtaine d’années, Distrifour distribue sur des marchés francophones un équipement particulier. Cet équipement demande un entretien technique régulier, et certains de ses consommables sont spécifiques. Distrifour est leader sur le segment des clients qui privilégient le prix à la notoriété de la marque. Le marché est stable et équipé à près de 100 % : c’est un marché de fourniture et de renouvellement, sur lequel le relationnel personnel est considéré comme essentiel.

Le contrat de distribution est articulé sur des remises arrière importantes par niveau d’objectif de volume et/ou de croissance. Il est renégocié tous les cinq ans.

La société emploie 100 personnes, dont 20 ingénieurs commerciaux et 50 techniciens de maintenance. La fidélité des personnels en contact avec les clients est considérée comme plus importante que leur réelle efficacité. L’ancienneté moyenne est de quinze ans.

Distrifour a une société sœur qui distribue – essentiellement sur des clients communs – des consommables non spécifiques. La gestion comptable, juridique et financière est faite par une holding. Le résultat de Distrifour est équilibré, les deux dernières années de chaque période contractuelle sont systématiquement négatives.

Fonctionnement de la direction

Le dirigeant et sa famille détiennent 75 % d’une holding qui détient 100 % de Distrifour, 90 % de sa société sœur que des parts dans des SCI propriétaires des locaux du siège et de certaines agences. Le reste du capital de la holding est détenu par d’anciens cadres du groupe, qui ont pris leur retraite et avec qui, à une exception près, la relation est devenue personnelle. Le CA et les AG tiennent plus de la réunion amicale qui enregistre le point de vue du dirigeant que d’un organe de contrôle.

La direction est globalement soudée. A l’exception du directeur financier, ce sont tous des compagnons de route du fondateur, qui ont commencé comme ingénieur commercial ou technicien de maintenance. Aucun n’a bénéficié d’une formation venant en complément de sa formation de base, laquelle n’a pas toujours de lien avec la fonction occupée. Ils sont loyaux et fidèles. Les heurts inévitables se règlent dans le bureau du dirigeant.

Pilotage de la trésorerie

Selon les comptes publiés, Distrifour n’a aucune trésorerie disponible et ne subsiste que grâce à des avances de la holding. Bien que les factures soient payables à 30 jours, le compte client représente 20 % du CA annuel, le mois de décembre étant par ailleurs considéré comme un mois faible.

Le dirigeant est serein sur la trésorerie globale sans en connaitre le montant précis, et renvoie sur le DAF qui reste évasif. Au sein des équipes opérationnelles, les seuls indicateurs disponibles portent sur le Chiffre d’Affaires réalisé par client / par IC / par région. Il n’existe aucun indicateur sur la trésorerie, ou sur la situation du compte client.

Les clients sont relancés par la DAF de façon irrégulière, et « quand ils abusent », les expéditions sont suspendues en attente d’un règlement qui est alors quasi immédiat.

La direction ne dispose d’aucun indicateur sur la trésorerie ni la situation du compte client.

Chaque trimestre, le CA réalisé fait l’objet d’une communication à l’ensemble des salariés. Chaque année, l’ensemble des salariés sont réunis pour un séminaire durant lequel la structure du CA est détaillée, et le résultat présenté de façon globale. Marge et trésoreries ne sont pas abordés.

Réserves disponibles ou mobilisables rapidement

Compte tenu de la structure de son activité, les éventuelles marges générées par le contrat de distribution sont absorbées par les coûts directs de fonctionnement d’une part, par les refacturations de la holding d’autre part, qui sont dimensionnés pour ne laisser ni résultat ni trésorerie dans Disrifour. La détermination de la trésorerie disponible de la holding n’entre pas dans le champ de notre mission.

Les achats sont déconnectés des commandes clients, et cadencés pour maximiser la marge arrière. Les stocks représentent entre deux et six mois d’activité, ils sont provisionnés de façon volontariste en fonction des conditions du contrat de distribution qui prévoit une livraison par mois. Le compte client n’est pas mobilisé.

Les réserves mobilisables de DistriFour (mobilisation du compte client, diminution des achats, relance des clients en retard) représentent comptablement 12 semaines de BFR, 8 semaines de BFR est plus proche de la réalité opérationnelle.

Connaissance des procédures de prévention / collectives / de restructurations

Dans les équipes de DistriFour, et plus généralement de la holding et des sociétés sœurs, seule la responsable comptable a une connaissance partielle des procédures de prévention, collectives ou de restructuration.

Conclusion

Il n’entrait pas dans le cadre de notre mission d’envisager les difficultés auxquelles DistriFour pourrait devoir faire face. Le paysage dessiné par les personnes rencontrées montre une appréhension générale liée à la renégociation à venir du contrat asiatique, de l’obsolescence de la technologie de l’équipement sous-jacent, du renouvellement des interlocuteurs chez les clients, à l’ancienneté dans l’entreprise et à une absence de solidarité de la holding.

Si DistriFour dispose de réserves mobilisables plus importantes qu’anticipées, et si l’information circule de façon fluide, l’entreprise ne dispose en interne d’aucune compétence de gestion, personne dans l’entreprise n’a l’œil sur sa trésorerie.

Le niveau global de préparation à la crise est évalué à 2/5.

Evaluation du fonctionnement de la direction
Performance individuelle de chacun des membres

Très contrastée en fonction de l’ancienneté dans l’entreprise, qui dépasse 20 ans pour certains.

Performance de l’équipe de direction

L’équipe est soudée, et fonctionne en bande. Les compétences de gestion sont bonne mais extérieures à l’entreprise.

Alignement des intérêts de la direction et des actionnaires

Le dirigeant et ses proches contrôlent 75 % du capital, le CE et l’AG sont plus proches de la réunion amicale que de l’organe de contrôle

Alignement des intérêts de la direction et de l’encadrement

Les quelques frottements se règlent dans le bureau du dirigeant. Chacun connait globalement les objectifs de tous et estime avoir les moyens d’atteindre les siens.

Pilotage serré avec un œil sur la trésorerie
Connaissance précise de la trésorerie : Dirigeant / Direction / Encadrement / Entreprise

Seul le DAF connait précisément le sujet

Connaissance générale de la trésorerie (niveau, prévision, délai, fréquence)

Néant

Existence d’indicateurs individuels / par équipe – Marge / Trésorerie / Encaissements

Les seuls indicateurs existants sont en CA

Information générale sur la situation de la société : Niveau / fréquence

Point trimestriel : CA uniquement. Point annuel : CA, résultat

Réserves disponibles ou mobilisables rapidement
Plus bas de trésorerie au cours des 6 derniers mois (en semaines de BFR)

La relation contractuelle avec la holding est gérée de façon à laisser une trésorerie minimale dans DistriFour.

Gestion des achats et des stocks : a minima / proactive

Les achats sont gérés en fonction de la nécessité d’atteindre certains objectifs du contrat de distribution, en niveau et en évolution.

Existence d’actifs cessibles en moins d’un / deux / trois mois

Le compte client est mobilisable; la balance client n’est pas relancée de façon volontariste; les stocks sont importants

Procédures de prévention / collectives / restructuration
Connaissance et pratique des procédures de prévention

La responsable comptable a vécu dans son poste précédent un redressement judiciaire, une restructuration, un plan de continuation qui a été interrompu et a été converti en liquidation judiciaire. Elle est employée par la holding.

Connaissance et pratique des procédures collectives

Idem

Connaissance et pratique des procédures de restructuration

Idem